Jaki jest cel prognozowania sprzedaży?

Sprzedaż jest rejestrowana w rachunku zysków i strat firmy, który podsumowuje wyniki finansowe spółki w danym okresie w odniesieniu do zysków i strat. Właściciele firm i inwestorzy wykonują prognozy sprzedaży w wielu różnych celach i wykorzystują do tego różne metody. Prognozowanie przyszłej sprzedaży obejmuje połączenie analizy ilościowej i jakościowej. Trendy historyczne są identyfikowane i uzgadniane z subiektywnymi danymi dotyczącymi trendów rynkowych, a także ze zmiennymi zidentyfikowanymi jako korelujące ze wzrostem sprzedaży.

Uśmiechnięty mężczyzna wskazuje wykres sprzedaży.kredyt: AVAVA / iStock / Getty Images

Planowanie operacyjne i wyznaczanie celów

Menedżerowie często dzielą się prognozami sprzedaży z pracownikami, aby poinformować o ilości pracy niezbędnej do osiągnięcia tych numerów. Prognozy sprzedaży mogą być wykorzystywane do ustalania celów, zarówno dla całej firmy, jak i dla osób fizycznych, a rekompensata może być powiązana z realizacją tych celów. Przedsiębiorstwa kapitałochłonne często dostosowują dostępne możliwości, zarówno ludzkie, jak i maszynowe, aby osiągnąć cele sprzedaży. Oczekiwana sprzedaż wpływa również na ilość potrzebnych zapasów. Projektowanie sprzedaży jest kluczowym krokiem do zarządzania budżetem, ponieważ wszystkie koszty zmienne będą napędzane przez sprzedaż.

Planowanie finansowe i finansowanie

Zarówno wierzyciele, jak i inwestorzy rutynowo wymagają prognoz sprzedaży, których wyniki są następnie włączane do ich strategii decyzyjnych. Wierzyciele wykorzystują prognozy sprzedaży, aby oszacować przepływy pieniężne firmy i zdolność pokrycia zadłużenia. Inwestorzy mogą korzystać z prognozy sprzedaży w ramach wielu analiz, w zależności od charakteru ich inwestycji. Właściciele firm zazwyczaj potrzebują prognoz sprzedaży na potrzeby planowania finansowego i finansowania zewnętrznego. Na przykład, jeśli oczekuje się znacznego wzrostu sprzedaży, właściciel firmy może podjąć decyzję o zaciągnięciu pożyczki, która może być konieczna do sfinansowania wzrostu.

Projektowanie sprawozdań finansowych

Prognozy sprzedaży są na ogół pierwszym krokiem do przygotowania pełnego zestawu prognozowanych sprawozdań finansowych. Możesz wykorzystać prognozowaną sprzedaż jako podstawę do prognozowania całego rachunku zysków i strat za pomocą metody procentowej sprzedaży. Ta metoda polega na obliczaniu pozycji wiersza rachunku zysków i strat jako procentu sprzedaży.

Na przykład płace i odszkodowania mogą wynosić średnio 30 procent w ciągu ostatnich trzech lat. W związku z tym, jeśli prognozuje się, że przyszłoroczna sprzedaż wyniesie 100 000 USD, można przewidywać, że płace i rekompensaty będą równe 30% prognozowanej sprzedaży lub 30 000 USD. Technikę tę można zastosować do wszystkich kosztów sprzedanych towarów i pozycji kosztów operacyjnych, co skutkuje prognozowanym dochodem netto. Elementy bilansu można wyświetlać przy użyciu prawie tej samej techniki.

Benchmarking i zarządzanie ryzykiem

Prognozy sprzedaży często są wykorzystywane do celów analizy porównawczej finansów, porównując oczekiwane wyniki firmy z wynikami grup rówieśniczych lub konkurentów. Pozwala to właścicielowi firmy lub inwestorom ocenić wszelkie oczekiwane zmiany udziału w rynku. Prognozowana sprzedaż jest również kluczowym elementem różnych technik zarządzania ryzykiem. Na przykład banki przeprowadzają analizę luk, która porównuje aktywa banku z jego zobowiązaniami. Celem jest określenie, kiedy spodziewane są wszelkie wypływy środków pieniężnych, takie jak emisja nowej pożyczki, oraz zapewnienie, że wpływ środków pieniężnych o tej samej lub podobnej wielkości wystąpi w tym samym czasie w celu skompensowania zobowiązania. Ogranicza to ryzyko stopy procentowej. Ogromna różnorodność modeli finansowych opiera się na prognozowanej sprzedaży, w tym modelach wyceny i testach na utratę wartości firmy, które są niezbędne do celów sprawozdawczości finansowej.