Spisu treści:
- Kto zadaje pytania?
- Sprzedawca chce znaleźć twój punkt bólu
- Wartość nad funkcjami
- Sprzedawca oczekuje twojego sprzeciwu i radzi sobie z nim na boisku
- Jeśli jesteś twardy orzech do zgryzienia, spodziewaj się „przejęcia”
Kiedy zostałem zatrudniony na stanowisku sprzedającego oprogramowanie na początku działalności w San Francisco, nie miałem doświadczenia w sprzedaży, ale szybko nauczyłem się i celowałem w dziale, który był szczególnie trudny - zwłaszcza dla kobiety. Kiedy ostatnio musiałem usiąść do prezentacji w oznaczonym czasie, byłem zafascynowany widzeniem „sztuczek” na mnie (i moich odchyleń). Zespół sprzedaży zauważył i zaproponował mi pracę - nawet po tym, jak odrzuciłem „ofertę” urlopową.
Te sztuczki sprzedażowe są używane przez cały czas zarówno w potencjalnych relacjach z klientami, jak i w kontaktach interpersonalnych. Kiedy zacząłem, byłem zdumiony tym, w jaki sposób te techniki mogą zmienić dynamikę relacji i jak łatwo jest dla nich upaść. Wszyscy lubimy myśleć, że jesteśmy doświadczeni, ale te działają przeciwko nawet najbardziej wybrednym.
Oto, jak dobry sprzedawca sobie z tym poradzi - i pamiętaj, że każdy może ci coś sprzedać; to nie musi być produkt.
Kto zadaje pytania?
Czy kiedykolwiek rozmawiałeś z kimś, kogo zawsze czujesz za ósemką? On lub ona steruje relacją, że tak powiem. To dlatego, że on lub ona zadają pytania, a ty odpowiadasz na nie. Prawdziwy sprzedawca zrobi to samo, ponieważ ktokolwiek zadaje pytania, zawsze kontroluje rozmowę.
Chcesz odzyskać kontrolę? Odpowiedz na pytanie pytaniem.
Sprzedawca chce znaleźć twój punkt bólu
Punkt bólu jest problemem, albo rzeczywistym, postrzeganym, który należy rozwiązać. Kiedy rozmawiałem z właścicielami firm o sprzedaży, ich problemy z bólem mogły być czymś w rodzaju nieodnalezienia nowych klientów lub lepszego komunikowania się z klientami. Ale dopóki nie powiedziałem im, co to za ból, nie miałem dokąd pójść. Dlatego zadawałem wszystkie te pytania.
A po poznaniu punktu bólu? Mogę się upewnić, że dostosuję prezentację do tego punktu bólu. Mój produkt stał się ich magicznym lekarstwem - i żeby być uczciwym, ja zrobił Uwierz w to.
Wartość nad funkcjami
Oto, w jaki sposób odróżniasz dobrą sprzedaż od złej: czy wartość produktu lub pomysłu jest podkreślana w stosunku do funkcji? W prezentacji timeshare, piękne zdjęcia były ładne, ale byłem w ładnych hotelach i oglądam Real Housewives z Beverly Hills. #Widzę cię
Ale kiedy zepsuła to, co wydałbym na wakacje w moim życiu (używając specyficznych dla mnie liczb) i porównałem to z ceną użytkowania nieruchomości w oznaczonym czasie, ona miała moją uwagę. Wartość nie zawsze musi także oznaczać pieniądze. Kiedy zajmowałem się sprzedażą, chciałbym zapytać: „Czy widzisz, w jaki sposób to narzędzie do utrzymywania klientów pomogłoby Twojej firmie utrzymać klientów, których tracisz?” Nie chodziło o narzędzie. Chodziło o wartość tego narzędzia.
Sprzedawca oczekuje twojego sprzeciwu i radzi sobie z nim na boisku
Jeśli sprzedawca nie spodziewa się, że w pewnym momencie odmówisz im i planujesz sobie z tym poradzić w trakcie prezentacji, stracili już sprzedaż. Znajdą go, zadając te pytania. Czy to cena? Czy to instalacja?
Nie chciałem szarpać kobiety, próbując sprzedać mi nieruchomości w oznaczonym czasie. W końcu to nie była jej wina, że musiałem przez to usiąść, żeby zdobyć bilety lotnicze, które wygrałem, więc byłem z nią prosto. „Mój sprzeciw będzie ceną” - stwierdziłem. Większość ludzi nie byłaby taka jasna (lub nie znała żargonu), ale właśnie wtedy wyjęła duże pistolety.
Jeśli jesteś twardy orzech do zgryzienia, spodziewaj się „przejęcia”
kredyt: New Line Cinema „Przejęcie” to termin, który jest używany, gdy inny sprzedawca, ktoś zapowiada się jako kierownictwo wyższego szczebla (ale może z łatwością być rówieśnikiem), wkracza i próbuje zająć się twoim sprzeciwem. Bezpośrednie podejście, jak również możliwy słodki interes, który on lub ona „może lub nie może uzyskać dla ciebie” (btw, to kłamstwo; zawsze mogą to uzyskać lub nie umieściliby tego) powinien cię rozbroić. I tak jest.
Gdy menedżer timeshare zapytał: „Gdybym mógł załatwić ci umowę, a nie mogę niczego obiecać, jeśli zapłaciłeś od 200 do 300 dolarów miesięcznie, czy to byłoby coś, co mógłby Zrobiłem to? ”Widziałem to dla tego, co to było. A jednak pytanie ma na celu rozbrojenie. Nie zapytał, czy to zrobię. Zapytał, czy mogę. Jeśli powiedziałbym tak, mój sprzeciw cenowy jest zajęty i co powstrzymuje mnie przed pociągnięciem za spust?
To jest Glengarry Glen Ross styl: „zawsze się zamykaj”.
Nie pozwól, aby nowy głos, nowa twarz lub nowa „potencjalna” oferta skłoniły Cię do ucieczki (chyba że chcesz zostać poruszony). Wiedz, kiedy próbują cię zamknąć.
To tylko kilka sztuczek, z których korzystają najlepsi sprzedawcy, nawet jeśli tego nie widzisz (to właśnie czyni ich najlepszymi). Dlaczego ważne jest, aby być tego świadomym? Bo myślę, że każdy zasługuje na to, by wiedzieć, kiedy coś sprzedaje.