Spisu treści:
Jako środek wejścia na rynki, na których może nie mieć ustalonej obecności, producent może zawierać umowy z lokalnymi agentami, aby pomóc mu sprzedać na ten rynek. Agenci ci są upoważnieni do działania jako pośrednicy w sprzedaży, pod względem sprzedaży ustalonej przez producenta. Ogólnie rzecz biorąc, pośrednik jest płacony po sprzedaży prowizją, a sprzedaż ta jest znana jako sprzedaż indent.
Sprzedaż wcięć
Aby sprzedaż kwalifikowała się jako sprzedaż na wcięcie, lokalny agent musi działać w imieniu podmiotu nielokalnego. Agent musi mieć możliwość przyjmowania zamówień od lokalnych klientów, a następnie zgodzić się na samodzielną sprzedaż, zgodnie z warunkami ustalonymi z firmą macierzystą, lub wysłać zamówienie do firmy macierzystej w celu zatwierdzenia. We wszystkich przypadkach to firma macierzysta dyktuje warunki sprzedaży.
Zalety
Sprzedaż na wcisk jest skutecznym sposobem na stworzenie przez producenta przyczółka na rynku, na którym nie ma ustalonej obecności. Ponieważ agent jest często opłacany prowizją, producent nie ponosi nadmiernych kosztów, jeśli sprzedaż jest niewielka. Ponadto, ponieważ producent dostarcza towary, oszczędza koszty kontraktowania z lokalnym dostawcą w celu dostarczenia produktu.
Niedogodności
Podobnie jak w większości sytuacji, w których firma zagraniczna próbuje założyć sklep na obszarze, na którym ma niewielką obecność, firma może mieć ograniczoną kontrolę nad działaniami swoich agentów w okolicy. Chociaż można ustalić ścisłe warunki, nie można ich przestrzegać. Ponadto nadzorowanie z dużej odległości może często prowadzić do zmniejszenia wydajności i niezdolności do reagowania na lokalne warunki.
Alternatywy
Firmy mogą stosować wiele alternatyw do sprzedaży wcięć. Na przykład firma może zawrzeć umowę z lokalną firmą na produkcję produktów na miejscu, wykorzystując technologię lub własność intelektualną dostarczoną przez firmę. Jest to bliższe umowie licencyjnej lub partnerstwu franczyzowemu. W przypadku sprzedaży przez osoby trzecie lokalny agent zawiera również umowy z lokalnym dostawcą, a nie z firmą macierzystą w celu dostarczenia towarów.